Commerciële buitendienstmedewerkers & consultants
Basistechnieken voor een verkoper buitendienst
Als verkoper in een commerciële buitendienstfunctie moet men over een groot aantal communicatievaardigheden beschikken. Klantgerichte verkopers weten hun verkoopgesprekken goed te plannen, te structureren en begrijpen de wensen en behoeften van de klant. In deze training leert men alle relevante vaardigheden om op klantgerichte wijze te verkopen. Tijdens de training wordt er naast de communicatieve en commerciële vaardigheden ook aandacht besteed aan de persoonlijke effectiviteit.
Omgaan met tegenwerpingen
Ondanks het goed luisteren naar de behoeften van de klant en hierop inspelen met de gepast argumenten, is de klant niet altijd onmiddellijk overtuigd. Kunst is van de aanwezige tegenwerpingen om te buigen en toch, indien mogelijk, te verkopen.
Psychologie van de prijs: hoe de prijs verdedigen
Prijzen komen steeds meer onder druk. Toch willen we dat de klanten die prijs betalen die in overeenstemming is met de waarde van onze producten/diensten. Echter is dit niet altijd een eenvoudige opgave.
Cross- & Up-selling
Ieder klantencontact biedt commerciële kansen. Tijdens deze contacten dienen zich heel wat opportuniteiten aan waarbij er bijkomende verkoop kan worden gerealiseerd. Cross-selling en up-selling zijn verschillende verkooptechnieken die ingezet kunnen worden om een meerverkoop te genereren uit het contact met de klanten.
Succesvol afsluiten: vraag naar het akkoord
De meeste verkopers weten uiteraard wel dat ze de verkoop moeten afsluiten. Toch verloopt dat in de praktijk vaak moeizaam. Afsluiten is niets meer dan met een slotvraag het akkoord voor de aankoop van de dienst/product te bekomen. Mentaal gezien blijkt afsluiten de moeilijkste fase binnen het verkoopproces te zijn. Welke barrières beletten ons om af te sluiten? Wat zijn de voorwaarden en welke technieken kunnen helpen?
Key accountmanagement
De voornaamste doelstelling van een key account manager is de winst te verhogen bij grote en strategische klanten. Dit door te vertrekken vanuit een win-win lange termijn relatie. Een account manager is een sterke onderhandelaar, maar moet tevens een relatiebouwer en business strateeg zijn. Doelstelling is preferred partner worden of te blijven voor de aanlevering van diensten/producten en dit voor een langere termijn.
Adviserend verkopen
Het traditionele verkopen volstaat niet meer. De concurrentie biedt immers gelijkaardige producten of diensten aan. Daarom moet u even terugkeren naar de kern. Adviseren betekent aanraden. Wil jij hoger op de ladder staan dan je concurrenten? Dan maakt u vandaag het verschil in de toegevoegde waarde die u als expert biedt. Klanten en prospects verwachten dat u met hen meedenkt, informeert en adviseert.
U krijgt inzichten wat uw toegevoegde waarde is in een rol als adviseur en hoe u kan adviseren zonder uw eigen belangen uit het oog te verliezen.
Klachtenbehandeling
Iedereen die met klanten werkt krijgt onvermijdelijk klachten te verwerken. Ontevredenheid ontstaat wanneer onvoldoende aan de klantverwachtingen wordt voldaan. Men bekijkt een klacht na deze opleiding als onderdeel van een optimale dienstverlening en gaat er constructiever mee om. Hierdoor ervaart men dit niet langer zelf als een lastige of moeilijke opdracht maar eerder als een opportuniteit, hetgeen heel wat stress weg neemt.